末永くお客様の資産を守るお手伝いを

生命保険を扱いはじめたのは31年前のことです。当時、生命保険会社は日系企業しかなく、保険料も保証内容も横並びでした。その後、外資系保険会社の参入、ネット保険の広がりなどにより商品内容や価格が多様化していきました。お客様にとっては選択肢が増えた反面、自分にとって最適な商品を判断することが難しくなっています。

一方で、保険業界の体質として昔も今も「販売すること」が目的となりがちです。私自身、仕事をはじめた頃はサラリーマン的思考で、成果をあげることが目標となっていました。しかし、お客様にとっては保険に入ってからがスタートです。売って終わりではなく、その後もお客様が困ったときに役に立ちたい、長くお付き合いをしたいという思いが強くなりました。

そんな気持ちから独立し、法人登記はしたものの、しばらくは私と事務員のみという個人事業に近いスタイルでした。当時で1000人ほどのお客様を抱え、業績としては安定していました。しかし、私も年を取ります。弊社の事業の永続性はお客様の将来にも影響を与えますので、後継者問題を無視できなくなりました。将来に渡り、安定して事業を存続させるために組織を大きくする必要性を感じたのです。2015年学芸大学店スタート、2021年には都立大学駅前に2号店舗をオープンしました。

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地域密着型だからできること

弊社は東急東横線沿線の学芸大学駅・都立大学駅に店舗を構えています。いわゆる富裕層の住宅街で、治安がよく落ち着いた環境です。私自身がこのエリアに30年以上住んでいることもあり、地域の特性を理解し、愛着を持っています。
保険はお客様の人生に寄り添った商品ですので、買って終わりではありません。しかし、大きな保険会社では会社として動いている中で社員はその中のひとりでしかないため、実体としては購入したら関係性が切れてしまうのが現状です。
ですが、弊社は地域に根ざした代理店として店舗を構えていますので、お客様はいつでも訪問いただけます。「あそこに行けばいつでも相談できる」という点が最大の強みです。またスタッフには転勤がないので、長く関係性を維持することが可能です。10年前に契約した方でも思い立ったら相談できる安心感を提供できるのです。

また、長くお付き合いする前提ですので、お客様のためになること、事実しか言わないことを大切にしています。この信念が変わらないので、「いつ話しても言っていることがブレない」と安心いただけます。弊社で現在働いている社員の中には、お客様から入社したケースもあります。お客様の立場で保険の価値を知った社員が働いていることは大きな強みです。

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数字ではなくお客様の満足が目標

保険代理店というと、ノルマがあり、売上目標を達成することが重要というイメージを持たれることもあります。しかし、弊社は売上ノルマはありません。数字の目標を優先してしまい、お客様へ対応する軸がぶれることを防ぐためです。売上を重視すると、相談だけの来客を嫌がる、お客様のためにならない提案をするなどの態度につながってしまうからです。

弊社のポリシーとして、お客様にとってメリットのない商品をおすすめすることもありません。保険は金融商品ですので、残念ながら損をすることもあります。
しかし、それをできるだけ防ぎ、経済的な不安がなく長くお付き合いをできるサポートは可能です。誠実に、正しい情報を提供することで幸せになっていただきたいという気持ちで向き合っています。

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お客様の金融資産すべての窓口に

地域柄、保険以外にも株や投資信託などを運用されているお客様は多いです。保険は保険代理店、証券は証券会社というように窓口が異なるためバラバラに動いてしまっています。お客様の状況を無視し、業者が自分の売りたい商品を優先する姿勢も問題です。

お客様のお財布は一つですので、本来でしたら保険や証券、不動産などの金融資産を総合的に検討し、ベストなバランスでポートフォリオを作る必要があります。
そこでお客様に最適なアドバイスをおこなえる体制を目指して、2021年からIFA(独立系ファイナンシャルアドバイザー)を置き、投資信託やつみたてNISAなど証券の取り扱いをはじめました。IFAは特定の銀行・証券・保険会社に所属していない証券外務員資格を有する者が、上場株式、投信、債券等などの有価証券売買の仲介を行うことを指します。日本ではまだ一般的ではありませんが、公平な立場から資産運用のアドバイスをできる存在として関心が高まっています。

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保険代理店が証券を扱う価値

金融機関はお客様のメリットよりも、自社で取り扱いのある商品を販売する傾向があります。それは営業成績であったり、そもそも取り扱える商品が限られているなどの理由からです。また、金融機関は保険会社と同じく、人事異動が多く転勤もあり、購入後に担当者がコロコロ変わってしまうことがよくあります。これでは担当者に責任感が生まれにくく、お客様との信頼関係構築が困難になります。そこで弊社が窓口となり、お客様に最適な証券の商品を提案することにしました。

保険代理店は、「保険が売れなくなるから証券を扱いたくない」という傾向があります。しかし、保険と証券は役割が異なります。私は30年以上保険営業を行ってきて、保険の価値をよく理解しています。同時に、保険だけでは不十分である点も理解しています。保険以外の商品を扱うことで不足する部分を補完できると考えています。

年金はもらえるのか、退職後に住宅ローンを返せるか、老後資金は十分かなど、お客様は将来の不安を抱えています。情報を一本化しお客様の資産全体を把握した上で、一般論ではなくその方にとってベストな答えを提案し、資産形成をサポートできる体制を目指しています。

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「人」がサポートする価値は変わらない

現在はネットで検索すれば簡単に情報を入手できます。しかし一般の方が、各商品の特性を理解し、それぞれにどんなメリット・デメリットを持つか、自分に合っているかを横串を通して比較することは容易ではありません。

また保険は半年もすれば新しい商品が出たり、内容が変わったりします。個人で情報をアップデートし続けることは現実的ではありません。経験を積み上げ、俯瞰して見られるアドバイザーの存在が不可欠なのです。

今回新しく証券の取り扱いをはじめましたが、将来的には銀行業務も代理店になる可能性があると考えています。金融商品の購入窓口が統合されていけば、お客様の資産を総合的に把握しすることが可能となり、より最適な提案ができると期待しています。

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地域の皆様に信頼されるお店を目指して

組織を拡大しても、スタッフ全員が正しい最新の知識を持ち、お客様に「この人の言うことなら信頼できる」と思っていただける関係構築を目指しています。よいアドバイザーの条件は、よくお客様の話を聞くこと。自分が知らないことや懸念点があれば正直に伝えること。何よりお客様の幸せに反する商品は売らない信念が必要です。

コロナ禍による社会不安から、弊社のお客様からもお問い合わせが増えています。相談いただいたときに、保険の営業につなげようとするのはお客様に最適な提案だとは言えません。弊社は質問だけのご相談も歓迎しています。売ることが目的ではないので、お客様第一で本音を言えることが弊社の強みでもあります。

事業を通してお客様ご自身にも、保険をはじめとする金融商品に対して知識を持ち、恐怖感を減らしていただくことが目標です。個人の金融リテラシーを上げることは社会貢献にもなると考えています。
お客様に良い人生を歩んでいただけるようサポートしてまいります。